Nuosavo verslo pradžia nebūtinai reiškia, kad viską reikia kurti nuo nulio. Kita galimybė – įsigyti jau veikiančią įmonę ar verslą, turintį klientų, darbuotojų, tiekėjų, sukurtus procesus ir tam tikrą poziciją rinkoje. Toks sprendimas gali padėti sutrumpinti kelią nuo idėjos iki realios veiklos, tačiau kartu jis reikalauja kruopštaus pasiruošimo. Patraukliai atrodantys finansiniai rezultatai ar žinomas įmonės vardas dar negarantuoja, kad investicija bus sėkminga. Prieš priimant galutinį sprendimą būtina suprasti, iš kur verslas gauna pajamas, kokius įsipareigojimus turi, kiek yra priklausomas nuo dabartinio savininko ir su kokiomis rizikomis gali susidurti naujas valdytojas.
Kodėl verta svarstyti jau veikiančio verslo įsigijimą?
Naujo verslo kūrimas paprastai prasideda nuo idėjos, rinkos analizės, produkto ar paslaugos formavimo ir pirmųjų klientų paieškos. Reikia sukurti tiekimo grandinę, surasti darbuotojus, pasirūpinti rinkodara ir išspręsti daugybę kitų praktinių klausimų.
Perkant veikiantį verslą dalis šių darbų jau gali būti atlikta. Įmonė gali turėti nuolatinių klientų, žinomą prekės ženklą, interneto svetainę, socialinių tinklų paskyras, tiekėjus, darbuotojų komandą ir veiklai reikalingą įrangą.
Tačiau šie privalumai turi realią vertę tik tada, kai gali būti sėkmingai perduoti naujam savininkui. Todėl pirkėjui svarbu vertinti ne vien tai, kaip įmonė veikia šiandien, bet ir tai, ar ji galės panašiai veikti pasikeitus jos valdymui.
Pirmiausia reikia suprasti, kas tiksliai parduodama
Skelbimas, kuriame nurodoma, kad yra parduodamas verslas, gali reikšti labai skirtingus sandorius. Vienu atveju gali būti parduodama pati įmonė, kitu – jos veiklai naudojamas turtas, prekės ženklas, klientų bazė ar tam tikras veiklos modelis.
Dėl to potencialus pirkėjas pirmiausia turėtų išsiaiškinti sandorio objektą. Reikia tiksliai žinoti, kokį turtą, teises, sutartis ir įsipareigojimus planuojama perimti.
Tai ypač svarbu vertinant galutinę kainą. Jeigu į verslo pardavimo sumą įtraukta įranga, prekių atsargos ar kitas vertingas turtas, pasiūlymą reikėtų vertinti kitaip nei tuomet, kai parduodamas iš esmės tik veiklos modelis ar prekės ženklas.
Finansiniai rezultatai turi būti patikrinami
Vienas svarbiausių verslo vertinimo etapų yra finansinių duomenų analizė. Pirkėjui svarbu suprasti ne tik įmonės apyvartą, bet ir tai, kiek pelno verslas realiai generuoja.
Didelės pajamos savaime nereiškia, kad įmonė yra itin pelninga. Verslas gali turėti dideles nuomos, darbo užmokesčio, reklamos, transporto, žaliavų ar kitas sąnaudas. Todėl reikėtų vertinti bendrą finansinę struktūrą.
Naudinga analizuoti kelių laikotarpių rezultatus. Vienas sėkmingas mėnuo ar sezonas neparodo ilgalaikės situacijos. Kelių metų duomenys gali padėti pastebėti, ar pajamos auga, mažėja, yra stabilios ar stipriai priklauso nuo sezoniškumo.
Taip pat svarbu suprasti, ar savininko pateikiamus skaičius galima pagrįsti dokumentais. Kuo skaidresnė apskaita, tuo lengviau potencialiam pirkėjui įvertinti realią verslo būklę.
Klientų skaičius ne visada parodo verslo stabilumą
Įmonė gali turėti didelę apyvartą, tačiau didžioji jos dalis gali būti gaunama iš vieno ar kelių pagrindinių klientų. Tokia situacija kelia papildomą riziką.
Jeigu svarbiausias klientas po savininko pasikeitimo nutrauktų bendradarbiavimą, įmonės finansiniai rezultatai galėtų smarkiai pasikeisti. Todėl pirkėjui verta išsiaiškinti, kaip diversifikuota klientų bazė.
Taip pat naudinga suprasti, kodėl klientai renkasi būtent šį verslą. Ar juos išlaiko kaina, produkto kokybė, patogi vieta, prekės ženklas, ilgalaikės sutartys, o gal asmeniniai santykiai su dabartiniu savininku?
Pastarasis variantas gali būti rizikingesnis, nes asmeninius ryšius perduoti naujam savininkui ne visada paprasta.
Savininko vaidmuo gali būti lemiamas
Smulkiajame versle savininkas dažnai yra ne tik investuotojas ar vadovas. Jis gali pats bendrauti su klientais, organizuoti darbuotojų veiklą, rūpintis pirkimais, spręsti technines problemas ir prižiūrėti finansus.
Pirkėjui svarbu išsiaiškinti, kiek valandų per savaitę dabartinis savininkas skiria įmonei ir kokias konkrečias funkcijas atlieka.
Jeigu verslas veikia beveik savarankiškai ir kasdienius procesus prižiūri darbuotojų komanda, naujam savininkui jį perimti gali būti lengviau. Jeigu visos svarbiausios funkcijos priklauso nuo vieno žmogaus, po sandorio gali prireikti daug daugiau asmeninio įsitraukimo, nei buvo planuota.
Dėl to naudinga iš anksto aptarti ir pereinamąjį laikotarpį. Tam tikrais atvejais buvęs savininkas kurį laiką gali padėti perduoti procesus, supažindinti su pagrindiniais partneriais ir paaiškinti kasdienės veiklos ypatumus.
Darbuotojai yra svarbi verslo vertės dalis
Patyrusi komanda gali būti vienas didžiausių veikiančio verslo privalumų. Darbuotojai žino vidinius procesus, klientus, naudojamą įrangą ir konkrečios veiklos specifiką.
Tačiau prieš sandorį verta įvertinti darbuotojų struktūrą. Reikia suprasti, kokias funkcijas atlieka pagrindiniai žmonės ir ar nėra darbuotojo, kurio pasitraukimas galėtų sukelti rimtų veiklos sutrikimų.
Svarbu įvertinti ir su darbo santykiais susijusius įsipareigojimus bei tai, kaip nuosavybės ar valdymo pasikeitimas gali paveikti komandą. Šiuos klausimus verta aptarti su atitinkamais specialistais pagal konkretaus sandorio struktūrą.
Sutartys gali būti ir privalumas, ir įsipareigojimas
Veikiantis verslas dažniausiai turi įvairių sutarčių. Tai gali būti patalpų nuoma, tiekimo, įrangos nuomos, paslaugų, finansavimo ar ilgalaikio bendradarbiavimo susitarimai.
Pirkėjui būtina suprasti jų sąlygas. Pavyzdžiui, patrauklioje vietoje veikiantis verslas gali būti labai priklausomas nuo patalpų nuomos. Jeigu sutartis netrukus baigiasi arba joje numatytos reikšmingos kainos keitimo sąlygos, tai gali turėti įtakos būsimiems rezultatams.
Lygiai taip pat ilgalaikė sutartis su svarbiu klientu gali būti didelis privalumas, tačiau reikia patikrinti jos galiojimo, nutraukimo ir kitas aktualias sąlygas.
Kodėl verslas parduodamas?
Tai vienas paprasčiausių, bet svarbiausių klausimų, kuriuos verta užduoti savininkui. Pardavimo priežasčių gali būti daugybė ir jos nebūtinai susijusios su problemomis.
Žmogus gali norėti išeiti į pensiją, persikelti į kitą šalį, pradėti kitą projektą ar tiesiog pakeisti gyvenimo būdą. Tačiau pirkėjui vis tiek naudinga patikrinti, ar nėra kitų priežasčių, kurios galėtų turėti įtakos verslo ateičiai.
Galbūt rinkoje atsirado stiprus konkurentas, didėja veiklos sąnaudos, keičiasi reguliavimas arba netrukus bus prarasta svarbi sutartis. Tokios aplinkybės nebūtinai reiškia, kad verslo pirkti neverta, tačiau jos turėtų atsispindėti vertinant riziką ir kainą.
Vien pirkimo kainos neužtenka
Planuojant investiciją svarbu turėti lėšų ne tik pačiam sandoriui. Po verslo perėmimo gali prireikti papildomo apyvartinio kapitalo.
Reikės mokėti atlyginimus, nuomą, atsiskaityti su tiekėjais, finansuoti reklamą ar įsigyti naujų atsargų. Jei po įsigijimo planuojami atnaujinimai, papildomų investicijų poreikis gali būti dar didesnis.
Dėl to pirkėjas turėtų vertinti bendrą projekto finansavimo poreikį. Situacija, kai visos turimos lėšos išleidžiamos vien verslui įsigyti, o kasdienei veiklai nebelieka pakankamo rezervo, gali sukelti problemų net ir perspektyviai įmonei.
Kruopštus patikrinimas mažina netikėtumų riziką
Prieš galutinį sandorį verta atlikti išsamų teisinį, finansinį ir, kai aktualu, techninį verslo patikrinimą. Jo apimtis priklauso nuo įmonės dydžio, veiklos pobūdžio ir sandorio struktūros.
Pirkėjui gali būti reikalinga buhalterio, teisininko, mokesčių specialisto ar konkrečios industrijos eksperto pagalba. Profesionalus vertinimas kainuoja, tačiau didesnio sandorio atveju jis gali padėti pastebėti rizikas, kurių pats pirkėjas nepamatytų.
Veikiančio verslo įsigijimas gali suteikti galimybę perimti jau sukurtą infrastruktūrą ir išvengti dalies sunkumų, su kuriais susiduriama pradedant veiklą nuo nulio. Tačiau didžiausia tokio sprendimo vertė atsiskleidžia tik tada, kai pirkėjas tiksliai žino, ką įsigyja. Finansų, klientų, darbuotojų, sutarčių, turto ir savininko vaidmens analizė padeda atskirti patraukliai pateiktą pasiūlymą nuo iš tiesų perspektyvios investicijos. Kuo daugiau svarbių klausimų išsprendžiama iki sandorio, tuo mažiau netikėtumų lieka pradėjus naują verslo valdymo etapą.